Wow!!! To jest news, który raczej niezamierzenie będzie jednym z głównych tematów nadchodzącego Microsoft Inspire 2019 w Las Vegas. Nie innowacje, nie wzrosty, tylko to – w piątek Microsoft dość po cichu ogłosił, że po 30 latach kasuje program IUR (Internal Use Rights), który umożliwiał partnerom odpłatne (!!!), ale sporo tańsze, korzystanie z ograniczonej liczby licencji Microsoft na użytek wewnętrzny.

IUR to nie tylko tańsze licencje dla partnerów…

Każdy partner Microsoft wie, że licencje IUR nie służą do użytku komercyjnego bezpośrednio generującego przychody firmy. Służą do tego, żeby wewnętrznie używać narzędzi Microsoft. Po to, żeby je lepiej znać i móc służyć doświadczeniem Klientom itd. Każdy partner Microsoft za licencje IUR płaci, opłacając odpowiednie kompetencje, a Microsoft corocznymi audytami dość skutecznie pilnuje, żeby licencji IUR nie używać ani więcej, ani mniej, ani inaczej niż do użytku wewnętrznego.

Licencje IUR były przez 30 lat jednym z driverów adopcji systemów Microsoft na całym świecie. Dlatego, że używali ich miliony pracowników firm partnerskich. A po pochyleniu się na chwilę łatwo też zauważyć wpływ licencji używanych przez partnerów Microsoft na udział Microsoftu w rynku usług chmurowych… partnerów Microsoft na świecie jest ponad 600 000, z czego tylko zajmujących się chmurą Microsoft (głównie Azure) aż 64 000.

Microsoft lubi podkreślać, że jest „partner-led” i jak nikt inny opiera się o ekosystem partnerów, którzy w roku fiskalnym 2018 byli odpowiedzialni za… 96% przychodów Microsoft’u (źródło: Official Microsoft Blog).

I nagle, tuż przed największą konferencją partnerską, Microsoft po cichu robi największą zmianę od 30 lat… czyli zamyka program IUR, zabiera partnerom licencje do użytku wewnętrznego i każe płacić za te licencje komercyjne ceny:

Effective July 1, 2020, we will retire the internal use rights (IUR) association with the product licenses partners receive in the Microsoft Action Pack and included with a competency.

Konsekwencje dla rynku? Ogromne!

Konsekwencje wycofania zdyskontowanych licencji partnerskich będą tak ogromne, że aż dziwie się, że w pogoni za krótkowzroczną poprawą wyników, zarządzający Microsoft zdecydowali się na tak głupi krok. Przecież nie chodzi tylko o to, że większość partnerów przesiądzie się poza podstawowymi usługami na produkty konkurencyjne (Dynamics for Marketing, Eloqua, czy Hubspot? 😉 ), ale o to jak ta zmiana wpłynie na pozycję Microsoftu w raportach dotyczących użycia i adopcji chmury (Office 365 i Azure). Łatwo sobie wyobrazić, że ponad 600 000 partnerów zatrudniających od kilku do kilku tysięcy osób ma spory wpływ na udział w rynku rozwiązań chmurowych Microsoft’u, szczególnie, że partnerzy poza opłatą za IUR płacą też Microsoftowi komercyjne ceny za wszystkie licencje poza przydziałem. Oczywiście partnerzy szybko się nie przesiądą, ale usunięcie licencji partnerskich znacząco podniesie barierę wejścia dla małych firm, a duże zaczną rozważać produkty innych vendorów. Naprawdę o to chodzi?

A co z budowaniem aplikacji „na próbę”, testowaniem ich przed zaoferowaniem Klientom? W przypadku, kiedy partner będzie musiał płacić za taką przyjemność komercyjne ceny łatwo się domyślić, że pokus będzie wiele – a dostępnych rozwiązań jest całkiem sporo poza Microsoftem. Nie wszystkie tak dobre, niektóre sporo lepsze. Ale są…

W pogoni za zyskiem, czyli co jeszcze Microsoft zgotował partnerom?

A, i tu się robi ciekawie. Microsoft od zeszłego roku każe partnerom CSP (aby mogli nimi pozostać) płacić 15 000 USD rocznie za tzw. „Advanced Support”. Niby fajne, bo za advanced support to nie dużo. Gdyby nie to, że ten support polega na tym, ze po kilku nic niewnoszących emailach do partnera, tenże support zamyka sprawę, bo „nie uzyskał odpowiedzi” (9 na 10 przypadków z ostatnich 12 miesięcy). Rozważaliśmy ten plan po okresie przejściowym w firmie, żeby zwiększyć możliwości wsparcia naszych Klientów. Ale to nie na moje nerwy – wstyd byłoby oferować Klientom nasze wsparcie, kiedy „z tyłu” mielibyśmy taki „advanced support”.

A to nie wszystko – Microsoft od roku fiskalnego 2020 będzie pobierał nowe opłaty od partnerów ISV (tworzących aplikacje na platformach Microsoft). Takie jakby ukryte podatki ;). Poza opłatami za licencje, będzie to 10-20% przychodu partnera ze sprzedaży zbudowanej aplikacji (w zależności od wygenerowanego przychodu). Ot, taka ciekawostka…

Da się być „trillion-dollar-company” i brylować w mediach z najlepszym CEO świata? Da się! Da się szybko rozwalić główne filary działalności firmy istniejącej 44 lata? Da się. A co!

Co dalej?

Na razie partnerzy mają rok na przyzwyczajenie się do myśli o wycofaniu Internal Use Rights, bo zmiana ogłoszona 2 dni temu wchodzi w życie w lipcu 2020. A póki co Microsoft już zapowiedział, że licencje partnerskie wrócą w innej formie – dającej możliwość robienia dem i szkolenia klientów. Niezłe… dla kogoś, kto nie zna się na licencjonowaniu Microsoft. Takie licencje może mieć przecież każdy w podstawowej subskrypcji MSDN… Trudno więc powiedzieć, czy to jest właśnie plan Microsoft – partnerom pozostaną licencje MSDN…? Nie wiadomo.

Reakcje rynku nie są zbyt miłe i przychylne i coraz więcej osób wreszcie głośno mówi, to co rozsądni widzą od dawna. Satya jest najlepszym CEO dla akcjonariuszy, ale… tu pozostawię niedopowiedzenie. Wprowadzając mnóstwo nowych produktów, mnóstwo opłat dla partnerów, monetyzację konferencji, aż po cięcia w etatach obsługujących Klientów w wielu regionach na rzecz remote call centers, zarządzający Microsoft wyraźnie pokazują kierunek, w który chcą iść. Dobrze opisał go mój kolega, MVP z USA Steve Mordue (Business Applications), który też opisał ten news na swoim blogu: https://stevemordue.com/microsoft-to-partners-the-free-rides-are-over-2/

Reklamy